Afhængighedsforholdet i salgs- og markedsudviklingen

GimmConsult har udviklet en model for en salgs- og markedsudviklingsproces, der sikrer den bæredygtige udvikling og tager hensyn til både kundernes behov og firmaets formåen.

Figurligt drejer det sig om at få pakket rygsækken rigtigt, så indholdet bliver afstemt med konkurrenceforholdene. Cirklernes indbyrdes relation er en katalysator for salgs- og markedsudviklingsprocessen og de rette relationer bygger bro og forbinder nuet med firmaets målsætninger.

De 3 cirkler er indbyrdes forbundne og ingen kan stå alene.

Jo mere cirklerne overlapper hinanden jo stærkere fremstår firmaet overfor kunderne og jo mere effektivt arbejder firmaet internt.

Hvis cirklerne ikke er indbyrdes forbundne, vil kunden opleve uprofessionalisme, utroværdighed, langsommelighed, forkerte priser etc.

Cirklerne udtrykker et afhængighedsforhold og en dynamik, da de altid vil være i bevægelse. Når cirklerne først er blevet indbyrdes forbundne, er hovedopgaven at fastholde den fælles bevægelse i den samme retning.

Parathed

Formålet er at ruste firmaet til at kunne besvare de henvendelser/forespørgsler som den målrettede indsats fremprovokerer. Og især til professionelt at kunne leve op til det som bliver kommunikeret ud til målgruppen.

• Den individuelle parathed er meget forskellig fra firma til firma.
• Nogle firmaer har behov for hjælp til opgradering af deres parathed, mens andre allerede har

gennemgået denne proces.

• Det er ikke sikkert at firmaet kender sin status på egen parathed (kan ikke se skoven for bare træer).
• Alle firmaer har behov for at få afdækket deres parathed.

Parathedsprocessen er således meget individuel og bør derfor - med udgangspunkt i en afdækning - inddeles i overskuelige arbejdsopgaver, som kan prioriteres og løbende arbejdes med uden at det går ud over det daglige salg.

Paratheden omfatter alt det grundlæggende som f.eks. kalkulationer, specifikationer, tegningsmateriale, dokumentation, billedarkiv, tilbudsskabeloner, salgs- og leveringsbetingelser, oversatte tekstskabeloner, interne administrative systemer, styklister, leverandører og underleverandører, produktudvikling osv. osv.

Kommunikationsplatform

At blive synlig og tilgængelig på den rette måde overfor de rette firmaer. Hvilke midler ønsker vi at benytte til at præsentere budskabet? Hvem skal budskabet stiles tl? Hvad ønsker vi, der skal efterspørge hos os? Hvad ønsker vi ikke at få forespørgsler på?

* Formidling af værdier og USP'er

* Afstemmes med den strategiske plan for markedsbearbejdningen

* Omfatter alt det materiale, som kunderne får at se - OG HØRE!

Argumentation; Egenskaber-Fordele-Udbytter

Indvendingsbehandling

Marketing - valg af medier

Salgsmateriale

Dialogen med kunderne

Brug af billeder, tegninger, video, tekster, gaver, prøver etc.

At få afstemt kommunikationsplatformen er en løbende og dynamisk proces. Når markedsbearbejdningen først påbegyndes skal budskabet være klart formuleret, men heller ikke mere end at kommunikationen kan tilpasses den feed-back som markedet giver.

Identificering af målgruppen

Omdrejningspunktet i enhver udviklingsproces er kunderne og kundernes behov. En identificeringsproces er derfor ikke kun baseret på geografiske og demografiske oplysninger, men i lige så høj grad af en behovsafdækning baseret på en dialog med kontaktpersonerne hos målgruppen.

Som udgangspunkt benyttes firmaets historik og interne viden til at få sat struktur og navne på bearbejdningsplatformen (bruttolisten). Afdækningen af denne liste vil medføre en nettoliste bestående af firmaer med navngivne kontaktpersoner, der på et eller andet niveau har vist (eller bør have) behov. Og som er klargjort til fortsat bearbejdning.

Dialogen med kontaktpersonerne vil ikke kun medføre forespørgsler, men også et udvidet kendskab til konkurrenterne. Et kendskab til konkurrenternes styrker og svagheder, som kan udnyttes i den strategiske approach og som forbedrer muligheden for selv at definere "slagmarken"  og "vælge våben" i kampen om kunderne.

Og dermed er ringen sluttet og der er mulighed for at optimere kommunikationsplatformen og styrke paratheden yderligere jf. markedets feed-back.